无数个加班和不眠之夜,我们用几乎刻薄对己的态度要求尽量把产品做到完美。 N多次的重来,修改,只是为了一个精确度和用户体验度的提高。各位家用纺织行业的同行们, “只要你能提意见, 我就立刻改起来---我们易家纺平台见哦”。

　　我们的行业”专家团”们, 他们有的是学校的专业教授, 有的是国外企业的买手, 有的是中国供应商的精英代表 易家纺谢谢你们的耐心和付出！ 

　　前面已经介绍了两期美国的零售商, 一是以量大排名第一,让人又爱又不敢爱的walmart, 另一家是在家用纺织品上最全面采购的。Bed Bath Beyond。 这一期我们开始介绍美国第三大超市的Costco。我们真心希望能够统计调查所有对中国家用纺织品企业有用的潜在大客户。为大家提供实用的资讯。我们一定以非常专业的角度,仔细记录每次采访,从中国工厂, 中国供应商走向全球贸易的过程中最需要掌握的知识面出发,严谨,求实地做好每一期介绍, 用认真态度打造对中国供应商的贴心服务。

　　让WALMRT感到威胁的COSTCO---全球家纺买家介绍之三

　　这是本刊第三期, 我们来介绍美国的第三大超级市场（也有统计称2014的美国第二大超级市场），但是。 COSTCO。肯定是美国最大的连锁会员制仓储量贩店。也有人称它是唯一让WALMART感到威胁的零售商。

　　一:背景介绍

　　1、全球第一家会员制的仓储批发卖场 Costco Wholesale ,目前是美国第三大、世界第九大零售商。 会员制仓储批发俱乐部的创始者。 全球企业总部设于华盛顿州的伊萨夸（Issaquah，WA）。

　　2、目前Costco在全世界经营超过 622 家卖场，分布遍及八个国家包括美国,加拿大，英国，澳大利亚, 墨西哥,韩国, 日本,台湾和计划中的西班牙。其中加拿大是最大的国外市场。 Costco全年营业额超过779亿美元，为超过 6200 万的会员提供最好的服务，毋庸置疑已是仓储批发卖场的领导者。

　　3、经营理念:会员卡制度, 办理Costco超市会员卡必须持有美国国籍ID Card的成年人并需缴纳50美金年费才可申请办理，如果是110美员的高级会员可获得全部消费额2%的现金返还，购物次数不限，各种商品不定期会有促销活动，超市会发放特价商品宣传单，通过快递邮寄方式免费寄送到你办理会员卡时，填写登记的地址住处，商店保证。以可能的最低价格提供给会员高品质的品牌商品。

　　4、经营范围：过去几年来，Costco已逐渐扩展其产品种类和服务。过去只偏向贩售盒装或箱装的产品，只需拆开包装就能上架，而最近开始贩卖其他不好处理的产品，如蔬果、肉类、乳制品、海鲜、烘焙食物、花、服饰、书籍、软体、家用电器、珠宝、艺术、酒类和家具。许多分店还设置汽车维修服务、药妆店、眼科诊所、照片冲洗店和加油站。

　　5、经营特色：˙选择市场上最受欢迎的品牌商品以较大数量的包装销售，降低成本并相对增加价值，˙随时反应厂商降价或进口税率的降低回馈给会员，˙卖场采自助式，并使用纸箱而非塑胶袋包装商品，各种免费的附加服务比如停车,安轮胎，配眼睛等等。

　　6、Costco既保证了产品质量，又能把价格压到最低

　　①Costco有一条规矩，就是产品利润率不能超过15%，而通常超市的利润率都在25% 

　　②Costco降低价格的措施除了不做广告，只靠顾客口碑相传之外，最主要的就是控制成本。Costco的店里没有任何装潢，只是水泥地面和高高的货架，货架上方是库存，下面供消费者自行挑选。这样削减了中间商、售货员和多余的包装等成本。Costco就像一个大货仓，顾客自由的在其中挑选。

　　③产品种类求精不求多。据统计，一般大型超市提供4万种商品，Walmart有10万种，而Costco总共只提供4千种商品，同类产品中通常只提供一个品牌，而这个品牌是专业买手（Buyer）精心挑选，代表着最佳的价值，顾客不必花时间去挑选，Costco已经事先帮你做好了比较。

　　④Costco凭藉销量巨大的优势，选择供货商时十分挑剔，厂商们为争取其产品进入Costco几乎绞尽脑汁。Costco不仅质量上要求严格，价格上也极力压低。例如，一般的普通消费日用品他们能压到比市场水平低40%的水平。另外，如果厂商想要加价，Costco会重新考虑是否使用该厂商。2009年Costco就因为可口可乐要求涨价，对外宣布停止销售其产品，不到一个月的时间可口可乐便不得不放弃加价。

　　⑤此外，Costco的商品中15%为自有品牌。Kirkland Signature是Costco的自有品牌，从香槟酒到卫生纸，几乎囊括日常生活的所有物品，其产品质量经过严格检验，价格却远低于知名品牌。

　　7、COSTCO拥有全美第一的消费者满意度

　　①在2012年美国消费者满意度指数(The American Customer Satisfaction Index)对大型零售商的排名中，Costco名列第一。Costco的顾客忠诚度极高，每年90%的现有会员都会延续其会员资格。其每年15个亿的盈利中有90%都来自会员费而非产品销售的利润

　　②高满意度来自于Costco以顾客为出发点的服务。顾客意见反馈卡往往会直接送到买手的桌上,在他们下次进货的时候做为重点考虑意见。

　　③特充足的库存。各种试吃,试用和产品表演。

　　④无条件退货也是顾客青睐Costco的原因之一。

　　⑤从来不对顾客说‘不’，而是想办法找到解决方法说‘是’，让顾客感到满意。”

　　8、COSTCO还有一个好名声，就是员工的福利待遇非常好。Costco员工的低流失率在业界有口皆碑，相对于Walmart高达44%的流失率，Costco只有5%。Costco员工的薪水和福利是零售业内最高的，包括各种医疗保险和退休金计划。一个4年以上的收银员工资接近4万2 千美元，相同水平的收银员在Sam’s Club则只能拿到这个数字的四分之三。

　　9、COSTCO 曲线进入中国。2014年10月，COSTCO正式宣布与阿里巴巴集团合作，在天猫国际开设其官方旗舰店，将食品和保健品等优势品类引入中国市场, 面对中国消费者对进口商品日益旺盛的消费需求，Costco看到并看好中国消费市场当下以及未来的巨大增长空间。相信后面引入的项目会越来越多。

　　二: COSTCO家用纺织品业务的状况

　　除了食物以外,家居用品永远是COSTCO的一个重点部门,主要分厨房用品类和浴室用品类别,地垫是一个比较特色的专区。此外包括床上用品和窗帘系列。当然每种用途的产品都不会有很多选择,但是对于基本家庭生活所需要都可以找到。有些商品的类别根据市场流行趋势和生活习惯改变而调整。

　　三:中国供应商和COSTCO合作的渠道

　　1、虽然和阿里巴巴有合作,已经开始做好进军中国市场的曲线准备。 但是Costco全球采购中心仍然是在美国的。 

　　2、有很多简单设计,款式包装都不复杂的产品,Costco 已经直接和中国供应商接洽合作。

　　3、特殊设计,品牌效应的产品都还是通过进口商采购。 

　　4、中国供应商如果从来没有直接和零售商工作经验,而且没有足够强的设计能力的话,是很难打开直接工作的大门的,而且风险也会很高。 因此供应商应该审时度势,首先了解自己的实力, 为自己找到最合适的合作伙伴。 

　　5、由于产品的采购总量非常大, 能够和Costco合作的工厂通常都在行业内规模大,专业强。

　　四: COSTCO对供应商的要求

　　1、供应商都被精挑细选。 前面也提到,在美国的零售商圈内,能够和Costco 合作都是一种能力和专业的体现。 Costco本身的经营理念中就是本着”价格最低,质量最好”的原则对供应商的百里挑一。 不仅仅是从专业考核还要包括设计支持,质量监控,物流协助等等方面考量供应商。

　　2、要求供应商严格遵守交货期的承诺。由于每种产品的类别控制单一,所以对实现约定的交货期的承诺至关重要, 如果晚,可能导致商店内若干立方的空舱, 一经这样的事故发生,恐怕你零售商的地位就很难保证了。 所以对交期的承诺是神圣不可违约的。 

　　3、目前中国的Costco供应商厂家必须通过两种检验(由ITS,BV代理): 

　　①Code of Conduct audit。: (简单写COC audit)。 供应商行为准则审核。 这部分内容的具体要求可以按照中国的劳动法为基本原则。从人权上对工厂工人和生产环境的重点监控。

　　②Good Manufacturing Practice (简单写GMP audit) 这是一种优良制作标准的检验。特别注意生产过程中对质量控制的管理系统。 

　　五: COSTCCO对采购产品的要求

　　1、经过仔细时常调查后最畅想款式。来自于行业内的最佳供应商,最低的采购价。

　　2、测试要求相当严格。通常的物理常规测试上海的ＳＧＳ有权测试。但是完整套测试必须送到SGS HK。 通常都是在货物１０％完成包装的情况下,由第三方现场抽样，然后自己送到相关实验室。

　　六:作为COSTCO供应商的工作流程

　　大致可以概括为以下条几点:

　　1、首先是报价，价格和体积密切相关。这里要强调从一开始提供的价格里,就要将体积／箱子尺寸考虑得非常精确。因为。Costco都是整个集装箱出运,而且有自己的装箱公式。如果因为产品体积变化导致原来的出货数量变化，实际上变动了商店的到岸价格。供应商是会为此变动受到处罚的。而且每个外箱的最大重量和集装箱的最大重量都要符合美国法律的标准。报价一定要慎重,做好详细的调查工作。

　　2、在定单确认后,　要密切跟踪客人的TRF “testing required foam”测试要求。在这张表格详细表明本合同的检验测试要求，包括测试样品是自己送还是第三方上马抽查，检验工厂是否需要，第三方质量检验是否需要。总之这也是客人给第三方的任务书。没有这份文件，第三方是不会安排检测工作的。

　　3、Costco 都是采取包装展示盒的方式直接进商店，称为ＰＤＱ。绝对不超过40X48”。具体可以根据产品特性改进。所以这个包装要求和设计会相对复杂,一定要找品质比较好的包装厂才能做到符合包装质量测试。此外ＰＤＱ设计所花的时间也会相对长,在考虑整个定单的生产时间上一定要留好充足的余地。出运前,一个月,所有的ＰＤＱ确认必须完成。因为买手要求在出运前看到完整包装的ＰＤＱ和产品。被称为：fully loaded PDQ checking before shipping。 通常都需要一个星期左右的等待确认时间。

　　4、验货日前14天，供应商。填写　Inspection Advise 向　SGS 申请验货。　第三方验货时要求１００％成品已装箱。

　　5、Costco大货中不接受任何下公差（上工差重量5%之内，尺寸1/4“之内）

　　6、同样，Costco也有自己的货物代理。需要提早知道装运安排。一般合同上的日子是开船日期，不是货物进入港口的日期，必须注意。

　　七:和Costco合作的注意事项

　　1、如果没有足够的生产规模绝对不建议接Costco的定单。

　　2、不管是尺寸和重量上都没有下公差，这是高于其它客人的特殊要求。

　　3、包装部分的重要性完全等同于大货质量本身，因为包装的牢固和展示作用直接影响销售。

　　4、无论产品如何更新换代,同类产品的零售价格不变,所以供应商在设计和原料控制上要科学管理。牢牢记住，Costco的办店理念：价格最低,质量最好。

　　5、交期至关重要，不允许因任何原因带来的滞后。

　　八: Costco在中国供应商中的反馈影响

　　1、这是一家大公级别的零售商,公道，健康经营,有很大的潜在力量。作为在美国本土最受欢迎的实体店,他一直对中国供应商有不可抗拒的吸引力。

　　2、由于在初期选择供应商阶段,零售商会百里挑一,做很多市场调查,但是一但找到，并且合作顺利,客人的粘合性还是很高的。　

　　3、不论是美国进口商还是中国的生产企业,身为Costco的供应商都毋庸置疑地说明你在行业中的领先地位。

　　4、如果你已经是Costco的供应商,那一定要珍惜这个机会,多从设计上更新发挥。从原料上根本保证质量的稳定性。保证交期的顺利到底。并且密切注意同类产品在美国的销售情况,及时为客人提供有价值的参考建议,共同做好产品的更新换代工作。